近日，我司董事兼副总经理姜璐先生接受了中国融资租赁（西湖）论坛专访。姜璐先生在本次访谈中详细的分析了工程机械融资租赁公司普遍面临的问题和对策，并就高空作业平台融资租赁展开详细分析与介绍。

　　1、在“六稳六保”要求下，中央提出2022年将加大基础设施投资力度。鼎策租赁依托浙江鼎力产业优势，在高空作业平台设备领域深有研究。请问高空作业平台租赁领域现状和未来发展趋势是怎么样的？

　　姜璐：高空作业平台具有两大核心概念属性：一是共享经济属性，二是老龄化属性。

　　共享经济属性：有别于其他工程机械细分行业，项目施工团队多以短期租赁方式使用高空作业平台设备，共享经济属性明显。因此，高空作业平台设备客户群体以融资租赁公司和经营租赁公司为主，产业链总体呈融资租赁公司以直租方式为经营租赁公司提供设备，经营租赁公司为地区项目施工团队提供短期租赁服务的构架。

　　老龄化属性：高空作业平台设备行业的发展与人口老龄化问题高度相关。由于国内劳动力人口数量众多，人工成本远低于欧美等发达国家，国内高空作业平台行业发展起步比国外晚近50年。近年来，随着中国老龄化问题愈发严峻，且传统高空作业存在一定危险性，年轻人大多不愿意成为施工工地蓝领工人，现存农民工年龄普遍已超过50岁。高空作业平台设备不但可以大幅节约人工成本，提升工作效率，而且安全性也大幅提升。因此，近几年国内高空作业平台行业快速发展，设备存量从2010年的几乎为零快速发展到50万台左右。未来，预计国内高空作业平台每年将新增15-20万台，在市场保有量达到150万台的水平后，转入每年新增加更新的存量更新阶段。在具体高空作业平台产品类型上，由于施工要求和条件发生变化，传统剪叉式高空作业平台市场份额新增放缓，臂式高空作业平台等设备市场份额将逐步提升。

　　2、鼎策租赁在高空作业平台租赁领域业务发展现状如何？

　　姜璐：浙江鼎力成立于2005年，2015年于A股上市，是专门从事高空作业平台研发与生产的工程机械厂商。据最新权威机构数据显示，浙江鼎力在高空作业平台行业规模位列亚洲第一，世界第三。为促进产品销售，加强风险控制，浙江鼎力2015年出资2亿元人民币（后增资1亿元）设立鼎策租赁。鼎策租赁自成立以来坚持围绕主业，以直租方式开展高空作业平台融资租赁业务，承接了浙江鼎力绝大多数国内高空作业平台融资租赁业务，业务范围主要集中在江浙沪地区。截至目前，鼎策租赁实收资本3亿元人民币，资产规模达15亿元人民币，净资产超4亿元人民币。

　　3、据了解鼎策租赁成立以来一直高度重视风险控制，风险控制水平在行业内属于佼佼者。请问您在这方面有什么方式可以分享？

　　姜璐：高空作业平台行业和其他工程机械行业属性有所不同，客户不是经销商，而是持有资产运营的租赁公司。当承租人现金流困难的时候可以通过减少新设备购入，利用现有设备经营性租赁回笼资金，从而逐步偿付债务，最终解决现金流紧张问题。因此，鼎策租赁目前的风控目标是减少客户逾期，最终减少不良资产。

　　基于上述风控目标，鼎策租赁形成了一套完整的风险控制体系。首先，在常态化风险控制方面，鼎策租赁会定期评估承租人负债率和现金流状况，并据此对承租人进行额度授信。授信结果、日常风险把控和企业走访中遇到的问题，重点关注的客户等会定期与浙江鼎力沟通汇报，保证母公司明晰鼎策租赁的风险控制理念。对杠杆率过高的承租人，鼎策租赁会建议浙江鼎力暂停该客户的销售，转而向负债率较为稳健的承租人进行销售。在项目推进阶段，鼎策租赁会通过和承租人实控人沟通、关联方侧面了解、经营数据佐证、数据库信息查询等形式进一步开展现场尽职调查，并形成相应内部评审报告。评审报告内容涵盖承租人投资进度、未来还款节奏、现金流测算、负债率情况、发展状态等。在项目落地后，鼎策租赁会对现有项目定期评估，评估承租人还款能力，标的物价值和抵押物价值能否覆盖风险敞口等，保证项目安全稳健运行。另外，鼎策租赁向浙江鼎力提供客户白名单，浙江鼎力可以在白名单内推销设备。

　　4、在厂商租赁模式中，厂商销售员扩大销售动机和租赁公司业务风险控制要求存在一定矛盾。请问鼎策租赁在业务过程中是如何处理这一矛盾的？

　　姜璐：我们认为这个矛盾不存在，这是相辅相成的。因为浙江鼎力给予鼎策租赁高度的独立性，他认为我们对客户的判断是专业且正确的。因此只要鼎策租赁授信审批能通过的客户，浙江鼎力都会大力开发，销售设备。如果鼎策租赁觉得客户风险比较大，会建议浙江鼎力暂缓该项目，更换销售对象。

　　这一点也体现出浙江鼎力董事长的高格局与大智慧。由于董事长要高质量的业务，因此各条线均会重视风险控制。也正因如此，鼎策租赁成立以来浙江鼎力从未下达经营指标要求，从未反驳鼎策租赁的经营决定。

　　鼎策租赁的目标不是做大规模，而是控制风险。但浙江鼎力需要鼎策租赁发挥作用的时候鼎策租赁会坚决发挥作用。

　　5、在厂商租赁模式下，融资租赁公司普遍存在给承租人让利，业务收益率普遍较低。但在考核过程中通常除了业务体量、不良率等指标外，对收益率等指标也有要求。请问鼎策租赁是否遇到过这个问题？是怎样解决这个问题的？

　　姜璐：这个问题是厂商租赁公司普遍遇到的问题，鼎策租赁也不例外。为了提高整体收益水平，鼎策租赁自2018年开始研究中小微企业售后回租业务。经过两年摸索实践，我们发现中小企业看似风险最大，但对民营融资租赁公司而言存在空间。2020年，鼎策租赁已经形成一套完整的中小企业售后回租业务的操作流程和风控体系，并逐步开始增加投放。现如今，鼎策租赁已经可以实现中小微企业项目快速审批与投放，从项目获取到资金投放可以在10个工作日内完成。

　　6、由于厂商租赁普遍盈利水平较低，员工薪酬水平通常低于行业整体水平，并由此引发人才流失问题。请问鼎策租赁是如何避免人才流失的？

　　姜璐：这是一个平衡问题。不同岗位工作强度、工作压力和工作技能等都不相同。也和个人选择有关，有的人可能喜欢在一个行业做深，而中小微企业面很广，深度就有所欠缺。而且高空作业平台业务和母公司业务挂钩，职位晋升通道更为畅通。和外界比薪资，薪资水平不低于外界。目前，鼎策租赁高空作业平台板块员工维持高度稳定，很少员工会提出离职另谋高就。

　　特别感谢鼎策租赁姜璐副总经理对于本次访谈的大力支持，为行业人员分享了宝贵的成功经验和创新思维。西湖论坛将在接下来的工作中分月开展租赁行业优秀高管访谈工作，感谢大家的关注与支持。